Influence of Different Cultural Values-Individualism and Collectivism in Sino-US Business Negotiation_英语论文

摘要

随着中国经济的快速发展，中国与美国之间的贸易往来也愈发频繁。在贸易中，交流是必不可少的，面对面的交流可以让双方更好的得知对手的能力，帮助谈判者取得更多的利益。但要注意的是，它既能促进双方交易的达成，但也可能导致贸易失败。由于中美两国有着不同的文化背景，两国在商务交流或谈判时会遇到一些障碍。为了双方国家在商务谈判过程中能得到双赢的局面，我们应该正视两国不同的价值观对商务谈判所造成的影响。该论文通过参考吉尔特·霍夫斯塔德的文化维度、克里斯托弗·穆尔的《全球化和多元文化的谈判》、查尔斯·米切尔《国际商业文化》和张立玉的《实用商务英语谈判》等国内外研究成果去分析个人与集体主义价值观的定义及差异，总结出这种差异对中美商务谈判的影响，并且得出一些策略去应对文化差异。此论文运用文献研究法、对比分析法及案例分析法去分析个人与集体主义对中美谈判影响，为减少两国文化冲突做出一定贡献。

关键词：个人主义；集体主义；中美商务谈判；影响

Contents

摘  要 I

Abstract II

1 Introduction 1

1.1 Definition of Business Negotiation 1

1.2 The Current Situation of Sino-US Business Negotiation 2

1.3 Definition of Collectivism 3

1.4 Definition of Individualism 4

2 Cultural Values in Sino-US Business Negotiation 4

2.1 Specific Examples in Collectivism in Sino-US Business Negotiation 4

2.2 Specific Examples in Individualism in Sino-US Business Negotiation 5

3 The Influence of Different Cultural Values in Sino-US Business Negotiation 6

3.1 Influence on the Negotiation Strategies 6

3.2 Influence on the Negotiation Decisions 7

3.3 Influence on the Composition of the Negotiating Team 8

3.4 Influence on the Contract 8

3.5 Influence on the Dispute Resolution 9

4 The Ways to Handle Cultural Values in Sino-US Business  Negotiation ..9

4.1 Mutual Respect of Sino-US Cultures 10

4.2 Solution of Communication Barriers 10

4.3 Good Preparation before Negotiation 11

5 Conclusion 11

References 12