A Study of Persuasive Strategies in Steve Jobs’ Speeches from the Perspective of Aristotle’s Three Appeals_英语论文

摘要

“劝说”作为演讲交流的一种形式，在日常生活中无处不在，掌握劝说的艺术至关重要。古代修辞学家亚里士多德认为人品诉求、情感诉求和理性诉求在劝说的过程中不可或缺。而史蒂夫·乔布斯是一位当代演讲大师，无论是什么类型的演讲，他都能在带动观众好奇心的同时，潜移默化地让他们赞同自己的观点并且接受自己的建议，从而顺利地实现演讲目的，达到劝说效果。因此，本文将两者结合，从“亚氏三诉求”（人品诉求、情感诉求和理性诉求）的角度，深入分析乔布斯的演讲。

本文主要选取了乔布斯的两篇演讲，一篇发表于2005年斯坦福大学的毕业典礼，另一篇发表于2007年苹果新品发布会，两篇演讲均引起了巨大的反响。本文通过运用“三诉求”理论分析这两篇演讲旨在研究亚氏三诉求，即人品诉求、情感诉求和理性诉求的实现方式，以及“三诉求”理论在实践中所产生的劝说效果。

通过研究发现，人品诉求、情感诉求和理性诉求，各有至少三个分支。人品诉求可以通过明智、美德和善意来实现，情感诉求可以通过人称代词、叙事和修辞手法来实现，理性诉求可以通过归纳、演绎和数据来实现。这些分支分别又可以通过多个因素来实现。乔布斯熟练运用“三诉求”中的这些分支因素来为他的主题服务，三个诉求共同作用，引起观众的好奇心，使观众愿意聆听他的演讲，从而接受他的观点。

这个研究不仅可以帮助那些正在学习，或者对“亚氏三诉求”理论有兴趣的人，更加深刻地理解此理论，还可以帮助那些想要达成劝说目的的人，有效运用劝说艺术来说服听众。

关键词：亚里士多德、人品诉求、情感诉求、理性诉求、三诉求

Contents

Acknowledgements I

Abstract II

摘要 III

Contents IV

Chapter1 Introduction 1

1.1 Background and Significance of the Study 1

1.2 Purposes and Methodology of the Study 2

1.3 Organization of the Thesis 3

Chapter 2 Literature Review 4

2.1 Introduction of Aristotle’s Theories 4

2.2 Framework of Three Appeals 5

2.2.1 Ethos 5

2.2.2 Pathos 6

2.2.3 Logos 7

2.3 Related Studies at Home and Abroad 8

Chapter 3 Analysis of Steve Jobs’ Speeches 11

3.1 Persuasive Strategies in Stay Hungry, Stay Foolish 11

3.1.1 Persuasion with Ethos: Goodwill 11

3.1.2 Persuasion with Pathos: Personal Pronoun 13

3.1.3 Persuasion with Logos: Example 14

3.2 Persuasive Strategies in Macworld 2007 (excerpt) 15

3.2.1 Persuasion with Ethos: Good Sense 15

3.2.2 Persuasion with Pathos: Figures of Speech 17

3.2.3 Persuasion with Logos: Data 19

Chapter 4 Conclusion 20

4.1 Major Findings 20

4.2 Limitations and Suggestions for Further Studies 20

References 22

Appendix 24